很多藝術工作者都會明暸，向商業機構要求贊助，就如要過五關斬六將，稍有差錯，可能會全軍覆沒，以下就是一些過關秘訣，不妨作為參考：

籌款經理要練得一身銅皮鐵骨？

一般來說，規模較大的藝團，都設有發展部去兼顧籌款工作，不過人手並不充裕，小型藝團更加不用說，由上至下，人人都是籌募大臣。

作為藝團籌款經理的你，首要條件是先要認識和欣賞藝術、對整個創作過程也有所了解。你也要自問：我是否有良好的人際關係？不俗的溝通技巧？優秀的管理才能？兼且魄力非凡？性格樂觀？

商業贊助＝商業交易？

要 成功取得商業贊助，首先對商業贊助有認識，這樣，才不會錯過任何一個可以獲得贊助的機會。贊助形式，林林種種，除了金錢外，更可以是一份產品(例如音樂器 材)、一項服務(例如信用卡公司的代辦訂票服務)或一套優惠(例如產品或服務折扣優惠)，能否產生變奏，便看你怎樣動腦筋了！

在採取行動前，你必須明白，商業贊助是一項既要付出又講回報的商業交易，在互惠互利的原則下，不妨為對方想一想，贊助藝術，會為商業機構帶來甚麼好處？這樣，你便可以問問自己：我可以「賣」甚麼給對方了！

眾裏尋她－教你如何走近她

• 孫子兵法有云：知彼知己，百戰不殆。能洞悉對方的心意，是獲得贊助的成功竅門。
• 設定目標，是第一步的工作。不妨在其他藝團或有關機構身上，找出相關贊助商的名單資料。
• 選出具潛力、可能性較大的贊助機構為重點出擊目標後，再翻查這些機構的年報、商業手冊，以便作深入的研究。
• 不妨透過人面廣、博學多才的朋友幫忙，進一步接觸你的目標。

約會－走出成功的第一步

贊助機構、籌款經理、加上其所推銷的產品，就好比一段三角關係。能否把三者緊扣一起，首次的約會，往往是成功的關鍵。在正式約會時，請參考以下幾點：

• 謹記千萬不要得失該機構跟你聯絡的秘書，因為她往往是你們之間的牽引者。
• 約見當天不妨多與一位同事隨行壯膽，必要時也可作「雙打」。
• 為了緩和藝術可能予對方的距離感覺，不妨穿著一件跟該機構感覺接近的服裝。
• 解釋你的計劃時，千萬不要絮絮不休，令人不安；每次發言，請勿超過十分鐘。
• 不要企圖說服對方接受他不喜歡的東西，更不要跟他爭辯，因為輸的一方肯定是你。
• 說話誠懇，不須為五斗米折腰，更無需說謊。
• 準備一份贊助計劃的簡單資料，以方便解釋。說話內容具體清晰，懂得收放自如。
• 討價還價時，要為自己設定底線，不要得不償失。
• 設定時限，讓對方有充裕的時間去考慮。
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怎樣進一步引起對方的興趣？

• 首要跟進工作，當然是要為對方度身訂造最好的計劃書。
• 要增取對話機會，不時要試探對方的反應，了解他的需要。
• 盡量讓對方明白你的產品 ─ 這點並不容易，由於藝術在香港仍未普及，推銷的是實驗性節目，要做的功夫就更多，贊助商最喜歡看市場數據，請搜集有力的證據(如剪報、引用某些重要的講話)去支持你的論點。
• 邀請對方觀看表演，嘗試觸發起他的興趣，間中也要看看對方的反應。
• 即使成功爭取贊助，計劃舉行時，也謹記邀請對方出席，讓他也可參與其中，並給予意見，這不但有助與贊助商保持良好的合作關係，更可藉此提高其對藝術的興趣。最後切勿忘記由你藝團的最高領導人去信致謝贊助機構。

撰寫贊助計劃書：度身訂造

剛才提到，尋求贊助的首要跟進工作，就是要為贊助商度身訂造最好的計劃書。撰寫贊助計劃書時應注意的事項包括：

1. 理念清晰
   • 認清自己，明白自己的長處及短處，以及實際的規限。
   • 再了解對方的需要。應站在贊助商的立場，看看可在哪方面配合他們的需要。總的來說，在部署和撰寫計劃書的時候，必須多從贊助商的角度出發。
2. 準備十足
   • 瞭解贊助商的背景，尤其是他們過去的贊助歷史，如對甚麼類型的計劃有興趣，以及贊助背後的真正目的。
   • 知道贊助商的大概預算，以及你有多少競爭對手。
3. 內容吸引
   • 向對方強調贊助你所帶來的價值并強調回報多於成本。
   • 計劃書除著眼即時的回報外，亦不能忽略長遠視野。要知道，藝術贊助其實跟投資沒多大分別：投資者必須對其投資項目的前景有信心，而藝術贊助者則需要知道他的 資源用得其所，並非浪費在一些沒前景的藝團上，故不妨在計劃書中簡略介紹藝團將來的方向和計劃，予人一個清晰的未來藍圖。
4. 手法清晰
   • 扼要精簡，是撰寫計劃書的重要原則。要知道，贊助商可能每天都收到數以百計的計劃書，若你的計劃書比其他計劃書清楚及精簡，必能佔優。
   • 一份周詳的計劃書包括：計劃完成後的檢討方法和指標，以及附上所有有關的文件和資料，包括剪報及宣傳品等。
5. 不容有失
   • 誠實填報所有資料。贊助商絕對可以查核你所寫的是否屬實。要明白，尋找一個新的贊助商比說服一個曾支持你的贊助商難得多，若你失信於他們，實在不智。
   • 小心核對計劃書 (尤其是財政預算)，絕不容有錯漏，否則整份計劃書，以至藝團的可信性將被大打折扣。
   • 必須遵守計劃書的遞交日期，不能延誤，否則贊助商對你的誠信亦會大減。
     

天有不測之風雲－怎樣應變？

假如演出者臨時失場、贊助商突然改變贊助策略、經濟危機爆發…，怎辦？正所謂天有不測之風雲，你需要有充足的心理準備和應變能力去處理任何突發變故。

萬一演出者臨時失場，你除了要處理有關善後事宜外(如退票手續)，亦須即時知會贊助商，讓他了解情況。經常與贊助商保持良好的溝通是必須的。

對方一句說「不」，就此打沉你的意志？

一句「不」，是否等於機會完了？非也！任何一個可能性，也是一次機會。

對方說「不」，通常以財政緊縮、捉襟見肘為理由。要知道，除了金錢贊助外，也可利用贊助商在市場上的資源和網絡，例如傳媒擁有的傳播覆蓋面、公司的通訊錄、網址、飛機雜誌、錄像帶，或經銷商號等等。故你必須挖空心思，想法子找出彼此合作的可能性。

市道雖然蕭條，但仍有公司會去做一些有意思的事，例如推動教育。你可藉此嘗試游說對方支持藝術教育，更要告訴他，你可為他帶來怎樣的回報(如在公司形象、信譽上)，以引起對方的興趣。

在一片淡靜氣氛下，具創意的計劃往往能夠出奇制勝、捷足先登，多動動腦袋吧！

「我們沒有人認識，怎辦？」－思考藝術生存空間

相信有不少藝術工作者會感歎說：「知音難覓，莫說是洽談，我們就連吃閉門羹的機會也未必有。」藝術工作者的感概不無道理，因為在香港，認識和欣賞藝術的人並不多，加上藝術觀眾又少，贊助商很多時也寧願選擇贊助受「萬千愛戴」的紅人紅星。

雖然巧婦難為無米炊，但我們期望藝術生態環境可以獲得改善之餘，藝術工作者本身也應自強不息，例如小規模的藝團需要無時無刻「想辦法去變大」(think big)，將小宇宙發揮至無窮無盡，因為，只要有創意，無可能的也會變得有可能。

有不少人認為，現時藝術工作者，只懂搞創作，對管理藝團卻乏善足陳，反映藝人愈來愈缺乏生存能力。所以，think big 對藝團來說，不只為贊助，也為學懂怎樣生存。

商業機構支持藝術理由一大堆…

雖 然，要說服商業機構贊助藝術並非易事，但有些公司仍會基於某些因素支持藝術，例如某石油公司以支持環保來突出其公司的文化形象、某大銀行借藝術來為自己重 新定位、某電器產品公司因為贊助了絳州大鼓(山西一古老大鼓)的演出而收到很大的宣傳效果、某大樂團與某大天皇合作的音樂會，亦以推廣教育為理由(建立青 少年聽眾計劃)而獲得某大銀行的贊助……

資料提供/來源：

1. 九九年二月二十五日，由香港管弦協會助理總經理(發展)郭李敏慧女士主講的香港藝術發展局資訊中心講座，題為「眾裡尋他 - 藝術團體如何找到商業贊助」。
2. 香港演藝學院藝術行政講師李浩儀女士在《藝展通訊》第二十二期撰寫的「自助小貼士」專欄。