很多艺术工作者都会明暸，向商业机构要求赞助，就如要过五关斩六将，稍有差错，可能会全军覆沒，以下就是一些过关秘诀，不妨作为参考：

筹款经理要练得一身铜皮铁骨？

一般来說，规模较大的艺团，都设有发展部去兼顾筹款工作，不过人手并不充裕，小型艺团更加不用說，由上至下，人人都是筹募大臣。

作为艺团筹款经理的你，首要条件是先要认识和欣赏艺术、对整个创作过程也有所了解。你也要自问：我是否有良好的人际关系？不俗的沟通技巧？优秀的管理才能？兼且魄力非凡？性格乐观？

商业赞助＝商业交易？

要 成功取得商业赞助，首先对商业赞助有认识，这样，才不会错过任何一个可以获得赞助的机会。赞助形式，林林种种，除了金钱外，更可以是一份产品(例如音乐器 材)、一项服务(例如信用卡公司的代办订票服务)或一套优惠(例如产品或服务折扣优惠)，能否产生变奏，便看你怎样动脑筋了！

在採取行动前，你必须明白，商业赞助是一项既要付出又讲回报的商业交易，在互惠互利的原则下，不妨为对方想一想，赞助艺术，会为商业机构带来甚麼好处？这样，你便可以问问自己：我可以「卖」甚麼给对方了！

眾里寻她－教你如何走近她

• 孙子兵法有云：知彼知己，百战不殆。能洞悉对方的心意，是获得赞助的成功窍门。
• 设定目标，是第一步的工作。不妨在其他艺团或有关机构身上，找出相关赞助商的名单资料。
• 选出具潜力、可能性较大的赞助机构为重点出击目标后，再翻查这些机构的年报、商业手冊，以便作深入的研究。
• 不妨透过人面广、博学多才的朋友帮忙，进一步接触你的目标。

約会－走出成功的第一步

赞助机构、筹款经理、加上其所推销的产品，就好比一段三角关系。能否把三者紧扣一起，首次的約会，往往是成功的关键。在正式約会时，请参考以下几点：

• 谨记千万不要得失该机构跟你联络的秘书，因为她往往是你们之间的牵引者。
• 約见当天不妨多与一位同事随行壮胆，必要时也可作「双打」。
• 为了缓和艺术可能予对方的距离感觉，不妨穿着一件跟该机构感觉接近的服装。
• 解释你的计划时，千万不要絮絮不休，令人不安；每次发言，请勿超过十分钟。
• 不要企图說服对方接受他不喜欢的东西，更不要跟他爭辩，因为输的一方肯定是你。
• 說话诚恳，不须为五斗米折腰，更无需說谎。
• 準备一份赞助计划的简单资料，以方便解释。說话內容具体清晰，懂得收放自如。
• 讨价还价时，要为自己设定底线，不要得不偿失。
• 设定时限，让对方有充裕的时间去考虑。
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怎样进一步引起对方的兴趣？

• 首要跟进工作，当然是要为对方度身订造最好的计划书。
• 要增取对话机会，不时要试探对方的反应，了解他的需要。
• 尽量让对方明白你的产品 ─ 这点并不容易，由於艺术在香港仍未普及，推销的是实验性节目，要做的功夫就更多，赞助商最喜欢看市场数据，请搜集有力的证据(如剪报、引用某些重要的讲话)去支持你的论点。
• 邀请对方观看表演，尝试触发起他的兴趣，间中也要看看对方的反应。
• 即使成功爭取赞助，计划举行时，也谨记邀请对方出席，让他也可参与其中，并给予意见，这不但有助与赞助商保持良好的合作关系，更可藉此提高其对艺术的兴趣。最后切勿忘记由你艺团的最高领导人去信致谢赞助机构。

撰写赞助计划书：度身订造

刚才提到，寻求赞助的首要跟进工作，就是要为赞助商度身订造最好的计划书。撰写赞助计划书时应注意的事项包括：

1. 理念清晰
   • 认清自己，明白自己的长处及短处，以及实际的规限。
   • 再了解对方的需要。应站在赞助商的立场，看看可在哪方面配合他们的需要。总的来說，在部署和撰写计划书的时候，必须多从赞助商的角度出发。
2. 準备十足
   • 了解赞助商的背景，尤其是他们过去的赞助历史，如对甚麼类型的计划有兴趣，以及赞助背后的真正目的。
   • 知道赞助商的大概预算，以及你有多少竞爭对手。
3. 內容吸引
   • 向对方強调赞助你所带来的价值并強调回报多於成本。
   • 计划书除着眼即时的回报外，亦不能忽略长远视野。要知道，艺术赞助其实跟投资沒多大分別：投资者必须对其投资项目的前景有信心，而艺术赞助者则需要知道他的 资源用得其所，并非浪费在一些沒前景的艺团上，故不妨在计划书中简略介绍艺团将来的方向和计划，予人一个清晰的未来蓝图。
4. 手法清晰
   • 扼要精简，是撰写计划书的重要原则。要知道，赞助商可能每天都收到数以百计的计划书，若你的计划书比其他计划书清楚及精简，必能佔优。
   • 一份周详的计划书包括：计划完成后的检讨方法和指标，以及附上所有有关的文件和资料，包括剪报及宣传品等。
5. 不容有失
   • 诚实填报所有资料。赞助商绝对可以查核你所写的是否属实。要明白，寻找一个新的赞助商比說服一个曾支持你的赞助商难得多，若你失信於他们，实在不智。
   • 小心核对计划书 (尤其是财政预算)，绝不容有错漏，否则整份计划书，以至艺团的可信性将被大打折扣。
   • 必须遵守计划书的递交日期，不能延误，否则赞助商对你的诚信亦会大減。
     

天有不测之风云－怎样应变？

假如演出者临时失场、赞助商突然改变赞助策略、经济危机爆发…，怎办？正所谓天有不测之风云，你需要有充足的心理準备和应变能力去处理任何突发变故。

万一演出者临时失场，你除了要处理有关善后事宜外(如退票手续)，亦须即时知会赞助商，让他了解情況。经常与赞助商保持良好的沟通是必须的。

对方一句說「不」，就此打沉你的意志？

一句「不」，是否等於机会完了？非也！任何一个可能性，也是一次机会。

对方說「不」，通常以财政紧缩、捉襟见肘为理由。要知道，除了金钱赞助外，也可利用赞助商在市场上的资源和网络，例如传媒拥有的传播覆盖面、公司的通讯录、网址、飞机杂誌、录像带，或经销商号等等。故你必须挖空心思，想法子找出彼此合作的可能性。

市道虽然萧条，但仍有公司会去做一些有意思的事，例如推动教育。你可藉此尝试游說对方支持艺术教育，更要告诉他，你可为他带来怎样的回报(如在公司形象、信誉上)，以引起对方的兴趣。

在一片淡靜气氛下，具创意的计划往往能夠出奇制胜、捷足先登，多动动脑袋吧！

「我们沒有人认识，怎办？」－思考艺术生存空间

相信有不少艺术工作者会感歎說：「知音难觅，莫說是洽谈，我们就连吃闭门羹的机会也未必有。」艺术工作者的感概不无道理，因为在香港，认识和欣赏艺术的人并不多，加上艺术观眾又少，赞助商很多时也寧愿选择赞助受「万千爱戴」的红人红星。

虽然巧妇难为无米炊，但我们期望艺术生态环境可以获得改善之余，艺术工作者本身也应自強不息，例如小规模的艺团需要无时无刻「想办法去变大」(think big)，将小宇宙发挥至无穷无尽，因为，只要有创意，无可能的也会变得有可能。

有不少人认为，现时艺术工作者，只懂搞创作，对管理艺团卻乏善足陈，反映艺人愈来愈缺乏生存能力。所以，think big 对艺团来說，不只为赞助，也为学懂怎样生存。

商业机构支持艺术理由一大堆…

虽 然，要說服商业机构赞助艺术并非易事，但有些公司仍会基於某些因素支持艺术，例如某石油公司以支持环保来突出其公司的文化形象、某大银行借艺术来为自己重 新定位、某电器产品公司因为赞助了绛州大鼓(山西一古老大鼓)的演出而收到很大的宣传效果、某大乐团与某大天皇合作的音乐会，亦以推广教育为理由(建立青 少年听眾计划)而获得某大银行的赞助……

资料提供/来源：

1. 九九年二月二十五日，由香港管弦协会助理总经理(发展)郭李敏慧女士主讲的香港艺术发展局资讯中心讲座，题为「眾裡寻他 - 艺术团体如何找到商业赞助」。
2. 香港演艺学院艺术行政讲师李浩仪女士在《艺展通讯》第二十二期撰写的「自助小贴士」专栏。